L'importanza del valore

Di recente i miei genitori hanno ristrutturato la cucina e ho avuto modo di seguirli ogni giorno. L'elettricista è stato il primo a spegnere l'apparecchio. Poi la gente è venuta a fare la demo. Subito dopo il cassiere, il gabinetto, l'idraulico, l'imbianchino e di nuovo l'elettricista. Ogni fase li ha visti avere a che fare con una persona diversa.

Era un incubo e tutto quello di cui parlavano era di quanto avrebbero desiderato poter lavorare con una persona che organizzasse tutti gli altri per far sì che le cose andassero avanti. La vita è troppo impegnativa per provare a destreggiarsi tra sei diversi appaltatori.

Lo stesso vale all’interno delle strutture dove i dirigenti cercano in ogni modo di semplificare i processi. Se i clienti della struttura riescono a trovare un modo per consolidare i fornitori che gestiscono, lo accetteranno perché significa un punto di contatto e, forse la parte migliore, una fattura da elaborare.

Ciò rappresenta un'opportunità per gli appaltatori di servizi di costruzione. Non solo aumenta il potenziale per un contratto a lungo termine, ma apre le porte alle BSC che desiderano fornire servizi a valore aggiunto oltre le loro tradizionali offerte di pulizie.

Secondo il "Rapporto 2023 sul mercato dei servizi edilizi", un numero crescente di BSC sta già esplorando soluzioni di servizi speciali, soprattutto all'esterno della struttura. Ad esempio, il 62% dei BSC ha intenzione di aggiungere alla propria offerta la pulizia delle finestre esterne. Il 52% si occuperà del lavaggio a pressione, il 22% gestirà la cura dei giardini e il 30% si occuperà della rimozione dei graffiti per i clienti bisognosi. Nel frattempo, all’interno della struttura, il 33% dei BSC offre o prevede di offrire servizi come il relamping, la verniciatura e l’irrigazione delle piante oltre ai tradizionali programmi di pulizia.

Per quelle BSC che non riescono a immaginare di aggiungere servizi a causa di problemi di personale o per quelle che non dispongono degli strumenti e delle attrezzature speciali per affrontare i nuovi compiti, il subappalto è un'opzione praticabile. Far pagare ai clienti una commissione per la supervisione di questi team dovrebbe coprire i costi e lasciare comunque un po’ nel serbatoio per renderlo vantaggioso per i BSC.

Il fatto è che esiste una tendenza verso il consolidamento dei fornitori e le BSC dovrebbero trovare un modo per capitalizzare questa esigenza. Inizia promuovendo i servizi che il team esistente può assumere e costruire da lì (il nostro articolo sulla manutenzione esterna in questa edizione offre alcuni ottimi esempi). Le BSC devono commercializzarsi e dimostrare di poter essere un partner prezioso per i clienti esistenti e potenziali.