Offrire valore

Una gamma più ampia di servizi potrebbe avvantaggiare soprattutto le aziende più piccole che lottano per competere sui prezzi.

L'offerta di servizi a valore aggiunto dovrebbe essere parte integrante del modello di business di qualsiasi società di distribuzione. I servizi a valore aggiunto vanno oltre la consegna immediata della merce e forniscono ulteriori vantaggi al cliente. Questi servizi possono variare dalla fornitura di supporto tecnico all'offerta di soluzioni di imballaggio personalizzate. Offrendo servizi a valore aggiunto, le società di distribuzione possono aumentare la soddisfazione dei clienti, fidelizzarli e rendere durature le relazioni con i clienti. Ciò può portare ad un aumento delle vendite e dei profitti nel tempo.

Uno dei vantaggi essenziali dell’offerta di servizi a valore aggiunto è che aiuta a differenziare un’azienda dai suoi concorrenti. Con i produttori che implementano strategie di disintermediazione, l’emergere e la crescita di grandi piattaforme di e-commerce e concorrenti più grandi, la concorrenza è agguerrita. Un’azienda può distinguersi dalla concorrenza fornendo una gamma più ampia di servizi aggiuntivi. Ciò può essere particolarmente vantaggioso per le aziende più piccole che necessitano di maggiori risorse per competere con le aziende più grandi sul prezzo.

Esempi di servizi a valore aggiunto includono:

Una soluzione ERP (Enterprise Resource Planning) di prim'ordine specifica per settore è fondamentale per fornire in modo efficiente servizi a valore aggiunto. I distributori devono far fronte all’interruzione della catena di fornitura, alla concorrenza aggressiva e alla carenza di manodopera, che rendono sempre più difficile fornire i prodotti e i servizi desiderati dalle persone.

Durante una recente conversazione con Tom Naber, presidente dell'Associazione nazionale dei distributori elettrici (NAED), ho chiesto: "Pensa che sia importante per i distributori moderni differenziarsi offrendo servizi a valore aggiunto, e perché?" Tom ha risposto: "Ne sono assolutamente convinto. Non molto tempo fa, avere il prodotto giusto era la cosa principale che un appaltatore o un utente finale si aspettava da un distributore. Dopodiché, gli appaltatori, in particolare, cercavano una linea di credito e alcune competenze tecniche. Oggi, gli appaltatori e i clienti industriali non si trovano ad affrontare solo pressioni finanziarie ma anche carenze di manodopera e prodotti. Allo stesso tempo, gli utenti finali desiderano un'esperienza simile ad Amazon, che implica molte più competenze tecniche e digitali rispetto alla maggior parte degli appaltatori sono attrezzati per fornire.Hanno bisogno di aiuto non solo per diventare più efficienti ma anche per fornire una migliore esperienza utente finale ai propri clienti.Per quanto riguarda i clienti industriali, molti sono già tecnicamente più sofisticati e cercano sia prodotti che servizi dai loro distributori. I servizi a valore aggiunto non saranno solo attesi dagli appaltatori e dagli acquirenti industriali, ma saranno ciò che differenzierà un distributore da un altro. I distributori che li forniranno e diventeranno davvero bravi a fornirli diventeranno molto più integrati nelle operazioni e nelle funzioni del cliente. . Cambierà anche la conversazione che un distributore ha con il cliente. L'efficienza e la riduzione dei costi fornite dal distributore stanno diventando importanti tanto quanto il prezzo del prodotto."

Questi sono solo alcuni esempi dei servizi a valore aggiunto che i distributori industriali possono offrire. Fornendo questi servizi, le aziende possono aumentare la soddisfazione dei clienti, fidelizzarli e, in definitiva, aumentare i profitti.

Will Quinn è il direttore delle soluzioni e delle strategie di settore presso Infor.